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STRATÉGIE DE DÉVELOPPEMENT DE CLIENTÈLE :
Se différencier, se rendre visible, se vendre

L’ESSENTIEL

  • Public concerné : Tout professionnel du droit ayant le souhait de développer sa clientèle

  • Durée : 18 heures

  • Dates et horaires : Fixés d’un commun accord avec le client

  • Modalités de formation : Présentiel / Visioconférence

  • Prérequis : Maîtrise de la langue française pour l’exploitation des supports écrits

  • Matériel particulier requis : Aucun

  • Tarif 2021 :
    Formation individuelle : 1800€ HT
    Forfait structure : 4800 HT (6 participants maximum)

  • Inscription : contact@wpeacock.com

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OBJECTIFS DE LA FORMATION

Comprendre les différents leviers du développement de clientèle, apprendre à exploiter pleinement une clientèle existante, se différencier de ses concurrents, développer sa visibilité sur le marché, apprendre à mieux se vendre.

  • Connaître les principes de base d’une stratégie de développement de clientèle évolutive
  • Savoir exploiter les 4 canaux de développement de clientèle
  • Identifier les différents objectifs de développement pour initier les bonnes actions commerciales
  • Savoir choisir les Key Performance Indicators correspondants à ses objectifs
  • Élaborer un BP détaillé
  • Analyser sa clientèle actuelle pour identifier les secteurs rentables à développer
  • Analyser les différents besoins de sa clientèle pour élaborer des offres sur mesure 
  • Distinguer les cibles principales des cibles prescriptrices
  • Savoir habiller ses offres
  • Savoir construire et mener une action de communication efficace
  • Connaître les opportunités et les limites issues des règles déontologiques
  • Identifier les différents supports de communication
  • Préparer et construire son PITCH
  • Mener un entretien de vente de A à Z
  • Savoir questionner et convaincre les clients
  • Connaître les points forts de sa personnalité pour gagner en confiance et valider son avantage concurrentiel
  • Fidéliser sa clientèle en 4 étapes clés
  • Savoir demander une recommandation professionnelle
  • Faire de ses collaborateurs un levier de développement
  • Scaler son activité pour optimiser son CA tout en préservant sa charge de travail
  • Gérer son calendrier professionnel pour gérer son développement et son équilibre

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE & OUTILS UTILISÉS

  • Entretiens physiques

  • Entretiens par visioconférence (ZOOM, GOOGLE MEET,etc..)

  • Articulation entre enseignements théoriques et exemples tirés de la pratique

  • Supports pédagogiques écrits / MBTI® (Myers Briggs Type Indicator)

EXPERTISE DU FORMATEUR

Marine CAHN, la fondatrice de WHITE PEACOCK, est la formatrice du cabinet. Elle dispose d’une solide expertise métier compte tenu de ses onze années d’expérience en cabinets d’avocats d’affaires. Elle a obtenu la certification nécessaire à l’utilisation d’outils de coaching professionnel pour répondre à certaines problématiques. Elle est habilitée à utiliser le MBTI® (Myers Briggs Type Indicator) – Niveau I, un outil d’analyse des personnalités qui permet à ses clients de comprendre l’origine de certains de leurs comportements professionnels.

FORMATION AGRÉE

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EXPERTISE DU FORMATEUR

Marine CAHN, la fondatrice de WHITE PEACOCK, est la formatrice du cabinet. Elle dispose d’une solide expertise métier compte tenu de ses onze années d’expérience en cabinets d’avocats d’affaires. Elle a obtenu la certification nécessaire à l’utilisation d’outils de coaching professionnel pour répondre à certaines problématiques. Elle est habilitée à utiliser le MBTI® (Myers Briggs Type Indicator) – Niveau I, un outil d’analyse des personnalités qui permet à ses clients de comprendre l’origine de certains de leurs comportements professionnels.

FORMATION AGRÉE

LE PROGRAMME

THÉMATIQUE N°1 – POINT DE DÉPART

  • Auditer l’existant
  • Identifier des objectifs spécifiques
  • S’imprégner des 5 principes incontournables en phase de développement commercial

THÉMATIQUE N°2 – CADRE DU DÉVELOPPEMENT DE CLIENTÈLE

  • 4 canaux de développement de clientèle
  • Objectifs fixés vs actions de développement
  • Définition d’objectifs S.M.A.R.T
  • Key Performance Indicators et outils de suivi

THÉMATIQUE N°3 – PROJECTIONS CHIFFRÉES

  • Analyse des objectifs financiers
  • Elaboration / analyse du Business Plan
  • De l’analyse financière à la stratégie de développement

THÉMATIQUE N°4 – CLIENTÈLE & BESOINS

  • Analyse de la clientèle existante et processus de segmentation : principe, méthode, avantages et outils
  • Identification des cibles principales et des cibles prescriptrices
  • Le marketing des offres : principe et méthode
  • Votre Unique Selling Proposition

THÉMATIQUE N°5 – COMMUNICATION & VENTE (1)

  • Les différentes types de communication
  • Les différents canaux de communication
  • Vos réseaux

THÉMATIQUE N°6 – COMMUNICATION & VENTE (2)

  • Communication et déontologie : opportunités et limites
  • Le PITCH : préparation et structure

THÉMATIQUE N°7 – COMMUNICATION & VENTE (3)

  • Check list à suivre pour des actions de communication
  • Return on Investment des actions de communication

THÉMATIQUE N°8 – ORGANISATION DU CALENDRIER DE TRAVAIL

  • Les scalabilité de votre activité
  • Les 4 quadrants de la matrice d’EISENHOWER pour gérer son temps et ses priorités

THÉMATIQUE N°9 – L’ÉQUIPE AU SERVICE DU DÉVELOPPEMENT

  • La structure de l’équipe
  • Le mantra : principe et utilisation
  • Les étapes essentielles d’un programme d’Onboarding

THÉMATIQUE N°10 – SOFT SKILLS (1)

  • Découverte de son profil de personnalité MBTI (Myers Briggs Type Indicators) et de ses aptitudes à la communication et à la vente
  • Analyse de différentes situations propres au développement commercial

THÉMATIQUE N°11 – SOFT SKILLS (2)

  • La gestion du client difficile
  • Le client qui fait figure d’autorité
  • Les signes de reconnaissance en matière de développement de clientèle

MÉTHODE & MOYENS PÉDAGOGIQUES

  • Évaluation des besoins et des objectifs spécifiques du client 
  • Étude du profil de personnalité (MBTI®)
  • Apport de connaissances théoriques 
  • Travaux pratiques – Mises en situation – Retours d’expériences
  • Supports pédagogiques écrits (exercices)
  • Comptes rendus de séances écrits
  • Synthèse générale à la fin de la formation reprenant les points structurants de la démarche, notamment le projet, les atouts et le plan d’action

MODALITÉS D’ÉVALUATION

  • Questionnaires de début et fin de formation
  • Questionnaires intermédiaires
  • Grilles d’auto-évaluation de compétences 
  • Évaluation continue au moyen des échanges avec le formateur lors des réunions physiques, par visioconférence, téléphone et mail

SUIVI ET APPRÉCIATION DES RÉSULTATS

Suivi de l’exécution

  • Feuilles de présences signées par le client et le formateur 
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation

Appréciation des résultats

  • Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation

PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP

La prestation est ouverte à tout public. Les locaux dans lesquels se déroulera la formation en présentiel devront être accessibles aux personnes handicapées. Les locaux de WHITE PEACOCK sont situés au 4/6 RUE ULYSSE GAYON 33000 BORDEAUX et sont accessibles à ces personnes – Nous contacter en cas de besoin d’accessibilité pour un participant.

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Un plan d’action pour chaque professionnel du droit & du chiffre