Quand on est associé(e), on doit générer du chiffre …

Tous les mois, c’est l’objectif prioritaire.

Cela ne veut pas dire qu’on ne pense qu’à l’argent. Cela veut juste dire qu’on a un BP à réaliser, une équipe de collaborateurs à occuper (et à rémunérer) et des coûts fixes à payer !

Conséquences ? Quel que soit le dossier (ou presque), on prend ! Même si on doit baisser significativement ses honoraires, au début (forfait) ou à la fin de la mission (write-off).

Rentrons en détail dans les 2 principaux cas d’école :

*On soumet une proposition d’honoraires à la personne qui pourrait bien devenir un « nouveau client ». Le Graal. La personne nous indique qu’on est un peu cher par rapport à certains de nos concurrents. On veut absolument mettre le « pied dans la porte » pour ensuite avoir de nouveaux dossiers. On s’aligne finalement sur le prix du concurrent. A la fin du dossier, on a beaucoup trop travaillé par rapport à ce que l’on a « quoté ». On le savait, mais on y est allé quand même. En plus, les honoraires pratiqués dans ce dossier vont très probablement « faire jurisprudence » pour la suite.

*On rentre un dossier avec un client habituel. On propose un forfait sur la base d’un certain nombre d’hypothèses. Le dossier prend du retard. Les discussions traînent. Toute l’équipe reste mobilisée. On « pète » (pardon) le forfait. Vient l’heure de la facturation. On fait un gros « write off » parce qu’on avait affiché un cap qu’on ne peut dépasser. On ne pouvait pas anticiper les « dérapages » du dossier. Le client ne semble malgré tout pas enclin à « ré-ouvrir » le sujet « honoraires ».

Quand notre investissement dans un dossier est plus important que le montant de notre « rétribution », on a en effet un sujet de rentabilité.

Et quand on commence à se dire « tout ça pour ça ? », naît alors un sentiment de frustration et de mal être dans son travail (manque de sens, manque de reconnaissance).

D’un côté, on gagné de l’argent. De l’autre, on en a perdu parce qu’à travail équivalent, la « note » aurait dû être plus importante.

Mais qu’est ce qu’un chiffre d’affaires en bonne santé exactement ?

• un chiffre d’affaires en progression par rapport à l’année N – 1 (de façon globale mais également, si possible, au sein de chaque expertise/prestation)
• un chiffre d’affaires réparti entre les différentes expertises/prestations du cabinet de manière cohérente avec le temps/budget qu’on leur consacre 
• un chiffre d’affaires généré par une diversité de clients (le client qui génère 80% du chiffre d’affaires constitue un risque financier potentiel pour le cabinet)
• un chiffre d’affaires le moins générateur de coûts possible (coûts acquisition clients, nombre de collaborateurs mobilisés, % de write off)
• un chiffre d’affaires le plus régulier et prévisible possible sur l’année (certaines opérations bénéficient d’une récurrence structurelle)
• un chiffre d’affaires dont le délai facturation ne met pas à mal la gestion de trésorerie du cabinet.

Voyez-vous d’autres critères de bonne santé de votre chiffre d’affaires ?