Quand on est associé(e), on doit générer du chiffre …

Tous les mois, c’est l’objectif prioritaire.

Cela ne veut pas dire qu’on ne pense qu’à l’argent. Cela veut juste dire qu’on a un BP à réaliser vis-à-vis de ses associés (si on en a), une équipe de collaborateurs à occuper (et à rémunérer) et des coûts fixes à payer !

Conséquences ? Quel que soit le dossier (ou presque), on « prend » ! Même si on doit baisser significativement ses honoraires, au début ou à la fin de la mission.

Deux cas d’école :

*On soumet une proposition d’honoraires à ce qui pourrait devenir un « nouveau client ». Le Graal. Celui-là, il faut l’avoir. Il nous indique qu’on est un peu cher par rapport à certains de nos concurrents. On veut absolument mettre le « pied dans la porte » pour ensuite avoir de nouveaux dossiers. On s’aligne sur le prix du concurrent. A la fin du dossier, on a beaucoup trop travaillé par rapport à ce que l’on a « quoté ». On le savait, mais on est y allé quand même.

*On rentre un dossier. On propose un forfait sur la base d’un certain nombre d’hypothèses. Le dossier prend du retard. Les discussions traînent. Toute l’équipe reste mobilisée. On « pète » (pardon) le forfait. Vient l’heure de la facturation. On fait un gros « write off » parce qu’on avait affiché un cap qu’on ne peut dépasser. On avait pas anticipé les « dérapages » du dossier.

Oui, le chiffre d’affaires est toujours rémunérateur mais il n’est pas toujours rentable !

Quand notre investissement dans un dossier est plus important que le montant de notre « rétribution », on a effet un sujet de rentabilité.

Et quand on commence à se dire « tout ça pour ça ? », naît alors un sentiment de frustration et de mal être dans son travail (manque de reconnaissance).

D’un côté, on gagné de l’argent. De l’autre, on en a perdu parce qu’à travail équivalent, la « note » aurait dû être plus importante.

Mais qu’est ce qu’un chiffre d’affaires rentable exactement ?

  • un chiffre d’affaires en progression globale, par type de prestation et par client,
  • un chiffre d’affaires généré par une diversité de clients et non par un seul client (attention au monopole),
  • un chiffre d’affaires récurrent,
  • un chiffre d’affaires peu générateur de coûts (coûts acquisition clients, nombre de collaborateurs mobilisés, % de write off),
  • un chiffre d’affaires dont le délai facturation est « raisonnable ».

Voyez-vous d’autres critères de rentabilité de votre chiffre d’affaires ?

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