Garder ses collaborateurs motivés tout au long de l'année ? Un défi de taille ... En voici 2 raisons : L'ancienneté : les collaborateurs ont des niveaux d'ancienneté différents (junior, middle, senior, counsel) et donc des problématiques opérationnelles différentes. Les générations : les collaborateurs appartiennent à des générations différentes et répondent donc à des leviers de motivation différents. Généralement, la baisse de motivation des collaborateurs se constate par de la passivité. Passivité dans les dossiers (ils sont [...]

Certains collaborateurs ont très tôt l'ambition de devenir associés. Tant mieux, car ça se prépare ! Il y a deux choses à garder en tête : sa posture d'associé : un comportement tourné vers le développement de clientèle et le management d'équipe, et son travail de visibilité : un comportement qui favorise son identification sur le marché. RASSURER SUR SA CAPACITÉ A ÊTRE ASSOCIÉ. SE FAIRE CONNAÎTRE.  Il y a donc un double travail à [...]

"Quand je me retrouve devant lui/elle, je ne sais pas pourquoi, j'agis différemment". Ça nous arrive à tous ! En soi, ça n'est pas grave. Ça le devient quand ça nous porte préjudice : on ose plus dire NON on ose plus proposer nos idées on ose plus dire "je ne sais pas" Identifiez vos figures d'autorité au cabinet et parmi vos confrères extérieurs ! Pour faire court, une figure d'autorité c'est une personne que [...]

La "confiance". Le 3ème mot le plus tarte à la crème après "Respect" et "Bienveillance" ! Et pourtant. Il explique un grand nombre de dysfonctionnements dans un cabinet. Aie confiance, crois en moi Que je puisse veillez sur toi Fais un somme sans méfiance Je suis là, aie confiance ! Bon, c'est pas trop en cabinet qu'on va vous demander de faire un somme mais vous aurez compris l'idée. La confiance se retrouve partout. quand [...]

Pour bien développer sa clientèle, il faut un alignement des planètes. Elles sont au nombre de 4 ! Une seule erreur peut freiner votre développement.  LA BONNE CIBLE : Pour bien développer sa clientèle il faut avoir identifié ses différents segments de clientèle puis, au sein d'eux, ses différentes clientèles cibles. La bonne clientèle cible c'est celle qui trouvera dans votre expertise, votre façon d'être et votre offre commerciale, une solution adaptée à son problème. [...]

Si la première question est bien : "Qui sont mes clients ?" (c'est le sujet de la clientèle cible), La deuxième est : "Où sont-ils ?". C'est vrai ça, où les trouver ? Où chercher ? Où prospecter ? Les pros du marketing répondent ceci : "Ils sont là où ils vont lorsqu'ils cherchent une réponse à leur problème". Oui, bon. Demandez à vos clients habituels où ils traînent, ce qu'ils lisent, les gens avec qui ils [...]

Dans le TIPS n°19 nous avons vu que le problème du client était au cœur d'un bon pitch. Prenons un peu de hauteur sur cet exercice parfois tant redouté. Vous savez, le moment où le potentiel nouveau client vous dit : "Déjeunons mercredi et vous me parlerez de ce que vous faites". GLUPS ! Les 5 règles d'or du PITCH ! Un pitch doit rassembler les caractéristiques suivantes :  Court & incomplet : il ne [...]

On vous parle souvent de la nécessité d'être "customer centric". Vous en avez ras la casquette ! Et pourtant, c'est la clé de votre pitch ! Un bon pitch ne vend rien. Il verbalise le problème du client et il explique comment le résoudre. Le préalable d'un bon pitch est donc l'analyse du problème du "client" qui est en face de vous. Si on reprend les exemples pris dans le précédent TIPS n°18 : Vous [...]

Nous sommes d'accord. "Segment de clientèle", "Clientèle cible", "Portefeuille clients". On s'embrouille ! Faisons simple : Il s'agit de savoir à qui vous vous adressez exactement. On parle donc de votre positionnement commercial. Comment procéder pour identifier sa "clientèle cible" ? Identifiez votre "marché" (exemple : le marché de l'immobilier). Fractionnez votre "marché" en plusieurs "segments de clientèle" (c'est à dire en différents groupes de clients qui occupent ce marché -> exemples : les promoteurs immobiliers, les [...]

On peut y passer des semaines comme on peut y passer 5 minutes. C'est la roulette russe ! Il existe néanmoins une méthode pour rassembler ses idées quand ça part un peu dans tous les sens. Votre cabinet est une personne. Comment s'appelle-t-elle ? Voici quelques questions à se poser pour faire le tri : Listez 5 noms d'entreprises / cabinets qui vous plaisent Listez 5 noms d'entreprises / cabinets qui ne vous plaisent pas [...]

S'il y a un bien une chose dans le travail d'un avocat qui soit TOTALEMENT indispensable mais TOTALEMENT chronophage, c'est de préparer une proposition d'honoraires. On y passe "4 heures" et on se sait même pas si on va être retenu par le client. Alors comment faire ? Faire de sa proposition d'honoraires un produit marketing ! On a tous déjà acheté un produit dont on ne savait pas si c'était véritablement le meilleur sur [...]

Etre recommandé(e), c'est le pied. La plupart du temps, on l'est sans demander. C'est d'ailleurs comme cela que se conçoit la plupart du temps la recommandation. Erreur ! Et si la recommandation était un instrument de négociation ? Nous savons tous que les honoraires des avocats sont quasi-systématiquement discutés par les clients. Rares sont ceux qui acceptent une proposition d'honoraires sans entrer en discussion (surtout les nouveaux clients qui savent qu'ils sont en position de [...]

Quand on est avocat il y a le futur client et le client. C'est tout. Ceux qui se sont spécialisés dans le "marketing" vont vous expliquer qu'il y a : le suspect le lead le prospect l'acheteur le client l'ambassadeur C'est déjà plus long ! Les 6 visages d'un "client" en marketing, vus par les avocats. Étape 1 - le suspect : Cela ressemble à "Est-ce que quelqu'un que vous ne connaissez pas à mis [...]

La recherche d'un associé n'est pas de tout repos. Si vous n'avez pas rencontré votre futur associé au détour d'un dossier ou à une autre occasion, il va falloir aller le chercher ! Or, un associé c'est plus qu'un simple partenaire de travail que l'on pourrait sélectionner sur la base de ses simples compétences. On dit d'ailleurs souvent, "s'associer c'est se marier !". Un projet lourd de conséquences qui mérite de le faire pour de bonnes raisons et avec [...]

On ne cesse d'entendre qu'il y a une pénurie de collaborateurs. Les cabinets et leurs associés semblent avoir des difficultés à en trouver. Les trouver c'est dur. Les garder c'est encore plus dur ! Au vu du nombre d'avocats "diplômés" chaque année, on peut s’interroger sur la pénurie de collaborateurs... non ? Il s'agit à mon sens d'un marché qui est devenu extrêmement "liquide". Les collaborateurs vont et viennent. Il ne reste plus dans les [...]

Quand on est à la tête d'un cabinet ou quand on est associé(e) au sein d'un cabinet, on doit savoir s'entourer de collaborateurs pour renforcer sa capacité de production. Avant de se mettre à les chercher ou de confier sa recherche à un chasseur, il faut valider une étape fondamentale : l'identification du/des bons profils. Dire qu'on veut les meilleurs collaborateurs ne veut rien dire.  Le bon profil de collaborateur c'est celui qui correspond à [...]

Quand on est associé(e), on doit générer du chiffre ... Tous les mois, c'est l'objectif prioritaire. Cela ne veut pas dire qu'on ne pense qu'à l'argent. Cela veut juste dire qu'on a un BP à réaliser, une équipe de collaborateurs à occuper (et à rémunérer) et des coûts fixes à payer ! Conséquences ? Quel que soit le dossier (ou presque), on prend ! Même si on doit baisser significativement ses honoraires, au début (forfait) ou à la fin [...]

Le titre est provocateur est pour cause. Il y a les règles (déontologiques) et la réalité. Rappelons le principe émanant de l'article 10.5 du RIN (règlement intérieur national) applicable à la profession d'avocat : Avant de "publier" votre nouveau site internet sur la toile, vous devez le soumettre pour validation au service déontologique de l'Ordre auquel vous appartenez. Ce dernier est censé valider : le nom de domaine (généralement votre nom suivi ou précédé du terme "avocat" ou le [...]

Je travaille actuellement avec une avocate sur la création de son cabinet et nous évoquons le sujet de son budget et du matériel requis. Elle m'annonce qu'avec le "Pass BNF", elle a accès à de nombreuses revues juridiques pour 15 euros/mois. Ma réaction : QUOI !? J'ai donc voulu mener l'enquête pour vous afin de dégoter THE bon plan de l'année. Et bien c'est VRAI et c'est énorme ! Avec : le PASS BNF LECTURE/CULTURE [...]

Quand vous créez votre cabinet, vous avez envie d'un logo et d'une charte graphique qui vous ressemblent et vous différencient clairement des autres cabinets ! On les retrouvera naturellement sur votre site web mais on devra aussi les retrouver sur l'ensemble de vos supports de communication ! L'agence de communication ou le freelance que vous aurez choisi pour réaliser cette tâche ne connaît pas forcément les supports de communication propres aux avocats. Pensez à les leur lister par [...]

Lorsque vous créez votre cabinet, vous créez généralement aussi votre site web ! Une fois sa "mise en ligne" par le développeur, sachez qu'il faut attendre quelques jours avant que le site ne soit indexé par Google. Concrètement, pendant quelques jours, vous ne trouverez pas votre site web dans les résultats Google. Un peu embêtant si on est en phase de lancement ... D'où l'intérêt de demander à votre développeur de le "mettre en ligne" quelques [...]

Quand on postule en tant qu’associé(e) dans un cabinet, on doit étudier des sujets clés, même si certains d'entre eux piquent un peu ! Voici une liste à garder en tête : Positionnement commercial du cabinet (typologie de clientèle + secteurs d’activité, expertises du cabinet - actuelles et "à développer", niveau de complexité des dossiers traités) Niveau du développement de clientèle attendu (objectifs chiffrés, calendrier, profils clients) Liberté dans le développement de clientèle (en termes de positionnement [...]

Quand on lance son cabinet, on a pas énormément de "contenus" à communiquer, même si cela fait un moment que l'on est avocat ! En effet, sauf à savoir rédigé un stock d'articles sur des sujets qui pourraient intéresser votre clientèle cible, la principale information sur laquelle on souhaite & on peut communiquer c'est la création du cabinet lui-même. Je travaille actuellement avec une community manager qui est passée maître en matière de communication de lancement de cabinets sur [...]

Une chose est sûre. Quand on monte son cabinet, on doit créer sa page cabinet sur LINKEDIN pour que les confrères et les clients puissent trouver le cabinet lorsqu'ils le cherchent .... et surtout quand ils ne le cherchent pas (vive les algorithmes). Oui, mais quand doit-on créer cette page LINKEDIN ? *** Lorsque l'on est engagé dans un processus de création de cabinet, il est assez courant (et c'est une bonne chose) de faire appel à des professionnels de [...]

Quand on crée son cabinet d'avocats, il est indispensable de se faire accompagner dans le référencement d'une expertise du cabinet dans un des classements suivants : Option Droit et Affaires, Décideurs, Legal 500 ou Chambers & Partners. Sachez que ce travail de référencement implique d'effectuer les démarches suivantes : dresser une liste exhaustive des opérations réalisées sur l'année, faire une sélection des "opérations présentées", de l'expertise "référençable" ainsi que des classements auxquels le cabinet pourrait participer, faire réaliser une [...]