Etre recommandé(e), c’est le pied.

La plupart du temps, on l’est sans demander.

C’est d’ailleurs comme cela que se conçoit la plupart du temps la recommandation.

Erreur !

Et si la recommandation était un instrument de négociation ?

Nous savons tous que les honoraires des avocats sont quasi-systématiquement discutés par les clients.

Rares sont ceux qui acceptent une proposition d’honoraires sans entrer en discussion (surtout les nouveaux clients qui savent qu’ils sont en position de force).

Et que se passe-t-il en pratique ? L’avocat accepte de « faire un geste »!

Demande-t-il une contrepartie ? Non.

Et si ?

Au lieu de consentir une baisse des honoraires sans aucune contrepartie (ce que tout le monde fait, que l’on se rassure!), pourquoi ne pas en profiter pour ouvrir une négociation du type :

  • application d’un taux horaire préférentiel en contrepartie d’une augmentation du champ de la mission confiée,
  • application d’un taux horaire préférentiel en contrepartie d’un flux de dossiers récurrents,
  • application d’un taux horaire préférentiel en contrepartie d’une mise en relation / d’une recommandation auprès d’un nouveau client.

Ces propositions peuvent paraître difficiles à présenter au client et/ou peu sécurisantes pour le cabinet. En effet, concernant l’engagement du client à apporter de nouveaux dossiers et/ou à vous recommander, il ne peut qu’être un engagement moral.

Il s’agit surtout de prendre conscience que l’on consent la plupart du temps des baisses d’honoraires sans contrepartie aucune !

N’oubliez pas d’expliquer à vos clients votre structure de coûts (même un enfant de 5 ans pourrait comprendre)  : « Me faire connaître me coûte de l’argent. Si vous me recommandez auprès d’un autre professionnel que vous connaissez bien, j’économise cet argent. Je peux donc vous en faire bénéficier en pratiquant un tarif préférentiel”.

Cristal clear, non ?

Et vous, comment justifiez-vous une baisse de vos honoraires ?

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