Si la première question est bien : « Qui sont mes clients ? » (c’est le sujet de la clientèle cible),
La deuxième est : « Où sont-ils ? ».
C’est vrai ça, où les trouver ? Où chercher ? Où prospecter ?
Les pros du marketing répondent ceci : « Ils sont là où ils vont lorsqu’ils cherchent une réponse à leur problème ».
Oui, bon.
Demandez à vos clients habituels où ils traînent, ce qu’ils lisent, les gens avec qui ils discutent, les événements auxquels ils participent.
La réponse est chez les clients. Comme beaucoup d’autres choses !
On ne les interroge pas assez !
« Comment nous avez-vous trouvé ? », « Qui vous a parlé de moi ? », « A quelle occasion ? ». « Que vous a-t-on dit sur le cabinet/ma pratique /mon positionnement ? ».
Il s’agit de trouver la SOURCE du dossier (pour ensuite l’exploiter).
Proposition n°1 :
Pensez prescripteurs !
Une fois que vous avez défini votre « clientèle cible », vous allez pouvoir identifier ses « prescripteurs ». Ce sont toutes les personnes qui environnent professionnellement autour de cette clientèle et qui peuvent avoir un intérêt (ou une simple faculté) à vous recommander.
Les prescripteurs sont une cible en soi ! Certains avocats ne se développent que via ce canal !
Proposition n°2 :
Pensez agences de communication !
Certaines d’entre elles ont la capacité d’identifier, sur la base d’une clientèle cible prédéfinie, les bons canaux, supports, outils de communication.
Pour faire court : Elles peuvent vous dire dans quel magazine communiquer pour toucher telle ou telle clientèle cible (sur la base de statistiques sur le lectorat du magazine).
Pas la peine de communiquer là où (on pense que) tout le monde est. En s’adressant à tous, on ne s’adresse à personne en particulier. Notre communication n’est pas percutante !
Et vous, où trouvez-vous vos clients ?
