Nous sommes d’accord.

« Segments de clientèle », « Clientèle cible », « Portefeuille clients »

On s’embrouille !

Faisons simple :

L’étude de ces concepts permet in fine de savoir à qui vous vous adressez, pourquoi et à quel prix. On parle donc de votre positionnement commercial !

Comment faire ?

  • Identifiez votre « marché » (exemple : le marché de l’immobilier).
  • Fractionnez votre « marché » en plusieurs « segments de clientèle » (c’est à dire en différents groupes de clients qui occupent ce marché -> exemples : les promoteurs immobiliers, les banques, les asset managers, les property managers, etc).
  • Déterminez au sein de chaque « segment de clientèle » votre « clientèle cible » (c’est à dire les clients à qui vous avez envie de vous adresser -> exemple : au sein du segment de clientèle « les banques », celles qui financent des opérations hôtelières) !

Bravo, vous avez déterminé votre première « clientèle cible ».

Pourquoi travailler sa clientèle cible ?

  • Quand on a pas encore suffisamment de dossiers et que l’on cherche à mieux développer en étant plus spécifique dans son approche-client,
  • Quand on est en phase de recrutement et que l’on s’interroge sur la cohérence du profil d’associé à recruter au regard de son positionnement commercial,
  • Quand on est soi-même en discussion avec un cabinet et que l’on veut montrer que l’on a mené une réflexion sur sa stratégie de développement.

Votre portefeuille clients est composé de plusieurs cibles. Chaque clientèle-cible à une problématique spécifique.

LA SUITE SUR CE THÈME DANS LE TIPS n°19 !

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