Nous sommes d’accord.
« Segment de clientèle », « Clientèle cible », « Portefeuille clients ».
On s’embrouille !
Faisons simple : Il s’agit de savoir à qui vous vous adressez exactement.
On parle donc de votre positionnement commercial.
Comment procéder pour identifier sa « clientèle cible » ?
- Identifiez votre « marché » (exemple : le marché de l’immobilier).
- Fractionnez votre « marché » en plusieurs « segments de clientèle » (c’est à dire en différents groupes de clients qui occupent ce marché -> exemples : les promoteurs immobiliers, les banques, les asset managers, les property managers, etc).
- Déterminez au sein de chaque « segment de clientèle » votre « clientèle cible » (c’est à dire les clients à qui vous avez envie de vous adresser -> exemple : au sein du segment de clientèle « les banques », celles qui financent des opérations hôtelières) !
Bravo, vous avez déterminé votre première « clientèle cible ».
A quel moment doit-on « travailler » les contours de sa « clientèle cible » ?
- Quand on a pas encore suffisamment de dossiers et que l’on cherche à mieux développer en étant plus spécifique dans son approche-client,
- Quand on est en phase de recrutement et que l’on s’interroge sur la cohérence du profil d’associé à recruter au regard de son positionnement commercial,
- Quand on est soi-même en discussion avec un cabinet et que l’on veut montrer que l’on a mené une réflexion sur sa stratégie de développement.
Votre « portefeuille clients » est composé de plusieurs « clientèles-cibles ». Chaque « clientèle-cible » à une problématique spécifique.
LA SUITE SUR CE THÈME DANS LE TIPS n°19 !
