LE CAP DE L’ASSOCIATION CHEZ LES AVOCATS

Je suis avocat(e) depuis quelques années. Quand dois-je passer le cap de l’association ? A quel moment de l’année présenter mon dossier ? Les autres associés vont-ils accepter ? En suis-je capable ?

La question du cap de l’association chez les avocat(e)s se pose au regard de 3 éléments clés :

• le nombre d’années d’expérience,
• le niveau d’autonomie dans les dossiers,
• l’implication dans la relation client.

Il est communément admis que ces éléments favorisent le passage du cap de l’association et constitue donc un véritable moteur dans l’évolution professionnelle d’un(e) avocat(e).

Néanmoins, il est intéressant de noter que ces éléments peuvent aussi être contraignants pour la suite de la carrière d’un(e) avocat(e), quand celui/celle-ci ne veut pas devenir associé(e) (ou quand il/elle n’a pas encore pu le devenir) : « Avant l’heure, c’est pas l’heure. Après l’heure, c’est plus l’heure ».

Prenons l’exemple du collaborateur qui exerce depuis plus de dix ans au sein de son cabinet et qui souhaite partir dans une nouvelle structure pour poursuivre son parcours de collaborateur. Il peut être confronté à un problème de cohérence entre son niveau d’expérience et le statut qu’il réclame. Peut-il demander à être collaborateur après 15 ans de barreau ? Cela peut poser difficulté au cabinet qui le recrute, et ce, pour des raisons « d’affichage ».

Ainsi, un collaborateur peut se retrouver quelque peu contraint à passer le cap de l’association, en raison de ses années de barreau et non parce qu’il souhaite vraiment endosser les responsabilités d’un associé.

Il en est de même du collaborateur dont le niveau de compétences et d’autonomie l’amène à gérer seul les dossiers confiés par le cabinet. La question de l’association se posera (s’imposera) alors pour des raisons de légitimité à l’égard du client. En effet, comment lui expliquer que son dossier sera géré de A à Z par un collaborateur (et ce, pour un montant forfaitaire d’honoraires qui ne tient pas compte de sa non-qualité d’associé ?).

Alors, l’association pour les avocat(e)s : Où ? Quand ? Comment ? Combien ?

1. Ou devenir associé(e) ?

Où vous voulez, mais surtout où cela fait du sens.

Les efforts que doivent produire les avocat(e)s associé(e)s sont trop importants pour qu’ils exercent dans une structure qu’ils n’ont pas complètement choisie (constituer, former et gérer une équipe, développer et fidéliser sa clientèle sur un marché ultra-concurrentiel, augmenter et pérenniser son chiffre d’affaires, s’investir dans la vie d’un cabinet).

Ainsi, choisir un cabinet pour y être associé(e), c’est avant tout choisir les personnes avec lesquelles on a envie de travailler. C’est une question de tempérament, de vision et de valeurs (« Comment bien choisir ses associés quand on est avocat« ).

Choisir un cabinet pour y être associé(e), c’est aussi choisir un cabinet où cela fait du sens économiquement. Les positionnements commerciaux respectifs de l’avocat(e) et la structure doivent être cohérents pour déclencher le fameux “appel d’air” que provoquent généralement les créations de structures et les mouvements d’associés sur le marché. Il conviendra d’en valider les différentes composantes (portefeuille-clients, typologie d’opérations, stratégie marketing, etc.) avant de rejoindre un cabinet en qualité d’associé(e).

2. Quand devenir associé(e) ?

Y a-t-il un nombre d’années d’exercice minimum avant de devenir associé(e) ? Non.

En revanche, il y a une expérience minimum à acquérir et c’est ici que se loge la plupart de nos doutes / croyances limitantes :

• En sais-je assez ?
• En ai-je assez vu ?
• Vais-je être légitime ?
• Vais-je réussir à avoir des clients ?

Nous connaissons tous un(e) avocat(e) qui est “passé(e) associé(e)” à 27 ans alors que les autres ont été nommés à 38.

Aucune des situations ne se ressemblent. Il n’est donc pas possible d’en extraire des principes d’application générale.

A la question du “Quand passer le cap de l’association ?”, je répondrais : “Quand on ne veut plus être collaborateur”.

Les avocat(e)s qui veulent devenir associé(e)s évoquent souvent l’envie d’avoir leurs propres clients, leur propre gestion de la relation client et enfin leur propre organisation dans la gestion des dossiers.

La question du “Quand ?” vise aussi la maturité du projet d’association. Pour passer le cap de l’association, il est essentiel d’avoir préalablement circonscrit sa clientèle cible, identifié ses offres, travaillé ses modalités de facturation et élaboré son plan de développement prévisionnel. C’est d’ailleurs souvent un prérequis dans certains cabinets qui demandent à l’avocat(e) qui présente une demande d’association, la remise d’un business plan à l’appui de leur demande.

3. Comment devenir associé(e) ?

Au moyen d’un mégaphone !

On aimerait tous que le cabinet au sein duquel on exerce vienne de lui-même nous proposer un poste d’associé(e) mais avouons-le, en pratique, c’est plutôt l’avocat(e) qui va devoir le demander. Il va même devoir convaincre les associé(e)s existants du bien fondé de sa demande.

Il s’agira tout d’abord de formuler sa demande à bonne date. Si tous les moments sont bons, en principe, pour parler de son projet d’association (entretien annuel, arrivée d’un “gros” client, victoire dans un dossier compliqué, proposition pour un poste d’associé dans un cabinet concurrent), il existe en revanche des dates fixes où les cabinets étudient et votent les différentes demandes d’association. Votre demande devra donc tenir compte de ces dates clés.

Il s’agit ensuite de pouvoir présenter “un plan de développement”. On l’appelle souvent “business plan” mais en réalité l’avocat à tout intérêt à aller au delà des simples éléments chiffrés relatifs à son chiffre d’affaires existant et prévisionnel, en faisant état de la composition de son portefeuille clients, des différents secteurs occupés, de sa clientèle cible et des prescripteurs à actionner, des actions commerciales à mener pour développer et fidéliser sa clientèle, etc.

Doit-on avoir une clientèle personnelle bien établie pour devenir associé ?

Pas forcément. Il faut être en mesure de démontrer que l’on peut en avoir sa propre clientèle à court ou moyen terme, et ce, au moyen d’un plan de développement. N’oublions pas, par ailleurs, qu’il existe des statuts hybrides tel que celui de Service Partner qui consiste, pour un associé, à traiter (principalement mais pas que) les dossiers d’un associé « apporteur d’affaires ». Notons dans tous les cas, qu’il n’est plus rare de voir des avocats collaborateurs seniors ou counsel intégrer de nouvelles structures en tant qu’associés alors-même qu’ils n’ont pas de clientèle préétablie. Pour ces avocats, il s’agit d’un pari entrepreneurial au soutien duquel il est indispensable de travailler sur un plan de développement prévisionnel.

Comment réagir si le cabinet oppose un refus à une demande de l’association ?

Certains collaborateurs vont considérer qu’un tel refus revient à leur demander de quitter le cabinet. D’autres, que ce refus ne porte que sur leur association stricto sensu et qu’ils ont encore de longues années de collaboration devant eux au sein du cabinet.

Chacun réagira au regard de son environnement professionnel.

En pratique, on constate qu’une réponse négative sonne le top départ d’une période de réflexion et de construction d’un nouveau projet pour l’avocat(e).

4. Quelle rémunération quand on devient associé(e) ?

Lorsque l’on passe le cap de l’association, on découvre parfois une usine à gaz : le système de rémunération des associés.

Les deux grands systèmes que l’on connaît (“eat what you kill”, basé sur la rentabilité de chaque avocat, et le « lock step« , basé sur une répartition des revenus du cabinet entre tous les associés selon leur ancienneté) font l’objet d’un aménagement quasi systématique dans tous les cabinets. On peut donc dire qu’il y a autant de systèmes de rémunération que de cabinets !

Parmi les éléments qui devront attirer l’attention de celle ou celui qui passera le cap de l’association figurent ses objectifs annuels de chiffre d’affaires, son niveau de participation aux charges fixes et variables du cabinet, les ressources humaines dont il/elle disposera (collaborateurs, assistants), les modalités de recrutement et de financement de ces ressources humaines, son pourcentage de rémunération sur les dossiers “sourcés et traités”, “sourcés et supervisés”, “sourcés et apportés”, le niveau de rentabilité attendu et la prise en compte de critères “non financiers” dans la fixation de la rémunération.

Échanger entre pairs et dérouler des scénarios concrets pour comprendre les tenants et aboutissants du système de rémunération que l’on vous propose sont essentiels pour bien le comprendre (et y adhérer).

So ?

Le cap de l’association est un moment clé dans la vie d’un avocat. Il s’agit d’une décision professionnelle significative qui mérite réflexion et projection dans le concret. Quel positionnement ? Quel cabinet ? Quels associés ? Quels objectifs financiers ? WHITE PEACOCK apporte un appui technique et stratégique aux avocats dans leur processus d’association au sein de leur cabinet actuel ou d’une nouvelle structure.